“李智勇：无人机的市场开发会否陷入无人之境”

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◎李智勇

上周末，全球首家大疆无人机4s店正式落户昆明，无人机正走向普通客户。

实际上，无人机在b侧(对公司)方向上是很有前景的产品，但一般来说是c侧)对顾客)方向上使用的越来越多，这可能与大疆的成功有关。 但是，如果将无人机限定在c端市场，由于市场狭小和硬件产品作用于摩尔定律，许多公司将面临经营困境。 那么，无人机的价值到底在那里呢？

抽象来看，无人机相当于赋予新的视野和活动维度，所以其可创造的价值与这两点有关。 新视野很容易理解，无人机的最初应用，例如地图测绘用就是这个新视野。 新活动维度是指低空这一空之间的资源，例如顺丰物流打算用无人机送货。

笔者认为，上述两点对c端市场的价值并不比对b端市场的价值大。 个体的新视野越来越多是游戏，个体的新活动维度可能甚至不能说是游戏。 真正建立B端市场，可以从软件商业模式的改变中得到启示。

例如，ibm最初的商业模式是一体化的。 那时电脑刚出来，很难让领域的客户直接采用电脑，但电脑对领域的效率有很大的贡献。 为了解决这一矛盾，ibm将硬件和软件结合在一起，让领域的客户得到了可以完美使用的方案，但客户必须为此相继支付费用。 这种模式的表现形式是将软件纳入处理方案，客户买下整个方案，逐件做大，按合同收取费用。

其次，随着硬件和软件的成熟，出现了销售微软软件的许可模式。 客户只需要为每个软件单独付费，就可以自己组装和开发许多处理方案。 当前的软件即服务( saas )使软件的选择更加灵活。 这看起来和无人机无关，但其实有本质的关联。

今天的无人机对领域的客户来说，相当于当时刚出现的电脑。 一方面是潜在的价值；另一方面是部署非常麻烦。 领域的客户可能有勇气尝试，但谁都很难从头开始建立管理系统。

相反，ibm当时的模式意味着适合现在的无人机，如果要让领域的客户轻松部署无人机来优化自己的效率，不仅无人机，计划也应该有售。 销售模式也不是到处卖无人机，必须和销售点领域的顾客签约。 这显然和做c端市场的无人机完全不同。

这些模式是否成立有三个重要的影响因素:统一的规则、可靠的技术和商业模式。 商业模式和技术都很容易理解，但是这里最难的是统一的规则。 公司一般都渴望自由的市场，但真正的自由似乎只能在规则下实现。 这在无人机的B-side APP中表现得很明显。

空之间作为公共资源，没有规则就注定不行，这和无法想象没有交通规则的道路是一样的。 规则本身是平等的基础，理想的状况就是常说的“法不禁止也可以执行”。 这样所谓平等，等价于在同一规则下各实体发挥自己的优点，优胜劣势。 但这是理想的情况，往往很难。

笔者提出的规则的确立有以下两种模式。 一种是纯粹的试错型，简单来说就是首先没有规则，大家都有各自的做法，在一定程度上根据具体情况固定规则； 另一个是预先定义比较宽泛的规则，这需要预设一些基本的前提来导出。

现实中，大多数情况下是第一个。 这种模式通常是稳定的，但不利于培养长远的眼光，从而影响投资。 由于无人机的b端业务需要大量投资，因此需要长时间的视点。 这意味着第一个模型实际上不利于无人机的应用。

人类的想象力总是比现实跑得快，这在文学上导致了科幻小说的出现，在创业的大潮中导致了vc模式的出现。 而赚钱的欲望是这种想象力的最高催化剂，再加上供应链的成熟，结果所有产品都是概念的辅助，不是单纯想做产品。 现象是，无人机起火的时候到处都是无人机，机器人起火的时候到处都是机器人。

但是，由于技术、管理、产品、模式、渠道等原因，无法创造独特价值的企业最终会走到尽头。

(作者是财经专栏作家，本文最先发表雷锋网) )。

来源：澎湃商业网