“4G时代被移动抢了客户 联通砸20亿补强线下”

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经过记者孟庆建

4g时代被移动夺走1亿客户的联通，正在努力学习亡羊补牢，试图通过加强线下的渠道迅速发展越来越多的4g客户。

5月13日，联通宣布罕见地拿出20亿给单一手机企业品牌补贴，与金立结成战术伙伴关系。 联通副总经理熊昱表示，联通看到自身离线能力不足，金立实体的销售能力将进一步拉动4g客户的增长。

尽管补贴减弱，运营商仍然拥有全国各省覆盖面积最广的渠道。 和vivo、oppo一样，金立依赖公开市场获得市场份额，与运营商很少打交道。 《中华酷联》解体后，华为、小米在运营商渠道的销售成绩依然可观，但联想、酷派、中兴的销量低迷，在运营商渠道失去了当时的地位。 “在手机制造商和运营商的渠道销售能力和产品企业品牌维护的博弈过程中，运营商合作伙伴也完成了新旧势力的交接。 》手机中国联盟秘书长王艳辉解体。

双方的加强线下路线

年，国资委要求三大运营商逐渐降低营销费用，当时有人计算移动、联通两个连续三年的终端补贴减少了400亿。 但是，4g通信网络转型时，中国移动从中国联通手中夺走了3g时代积累的大量客户，联通客户数量一度连续13个月减少，形势迫使联通寻找出路。

根据两家运营商年一季度的财报，4g客户数为5930万户，每月净增长1515万户。 ( 4g客户arpu合人民币约84元。 作为研究对象，中国移动4g客户数达到3亿7000万人，每月净增长1614.8万8000人，季度利润239亿元，平均每天净利润2亿6000万元。 对联通来说，4g不可能超过移动，但至少能保证利润。

随着终端补贴的大幅削减，依赖运营商迅速膨胀的“中华酷联”阵营迅速解体，与运营商渠道合作带来的各种弊端成为手机制造商“吐槽”最多的话题。 与运营商迅速撇清关系的华为转型成功，合作程度最深的酷况依然不自然。

目前，知名企业品牌手机制造商与运营商的合作不像过去那样紧密，以定制机的减少为首要表现，运营商仍具有渠道特点，但对合作机型的干扰能力下降。

与金立这样依赖公开社会渠道的企业品牌合作，彼此得到的甜头是什么？ 关于联通，4g时代联通扩大客户，与金立合作形成巨大的网上零售店体系，对于需要通过定制模式获得金立支持的金立，连接全国31个省份的门店对金立线下的覆盖起到了补充作用，另外，定制模式也起到了高额

新旧势力的交接

营销费用降低了，运营商对终端补贴战略的要求更准确了。 在这次与金立的合作中，联通向罕见的一位合伙人发放了近20亿的销售补贴。

事实上，回到两年前，在职业生涯路线上几乎看不到金立的影子，“中华酷联”阵营基本占据了三大运营商压倒性的对数柜台。 随着运营商补贴的大幅削减、公开市场的崛起，oppo、vivo、金立产品复苏。 中华酷联逐渐摆脱了低端机型对运营商渠道的依赖，布局了中高端产品和公开市场渠道。

但是，尽管补贴减少，运营商仍然拥有全国各省覆盖面积最广的渠道。 例如，联通自营厅终端连锁化规模突破8000家，其他销量合作厅和专卖店达13万家，多家中小规模店总数达22万家，覆盖全国各级城市、乡镇、农村等主要通信市场，客户完成购机到手机的入网体验

《中华酷联》阵营解体后，华为、小米享受着运营商渠道带来的红利。 今年一季度华为出货量超过2700万，小米约1400万。 联想、中兴、酷派在国内市场的销售越来越低迷，根据idc的数据，联想、中兴、酷派在全球销量前五名下滑，在国内市场远远不如国外，在运营商渠道上也失去了当时的地位。

“可以与运营商合作享受渠道的特点和补贴战略，但必须受到其各种束缚。 近两年来，手机制造商和运营商之间围绕渠道销售能力和企业品牌建设展开了竞争，在这一过程中，运营商合作伙伴的新旧势力已经交接完毕。 ”王艳辉说。

从运营商营销的角度来看，低价手机最有利于吸收新顾客，但对手机制造商的企业品牌有很大的伤害。 但是，此次双方的合作体现了手机制造商和运营商合作话语权的提升。 金立65%以上的合同模式在1000元以上，其中2000元以上的模式占25%的份额，599元以下的模式占30%。 不过，联通高层也表示，希望双方在599元以下的机型上越来越合作。

金立年国内市场销售3000万部高级智能手机，主要产品售价2000元左右，根据来自赛诺中国的数据，今年1-3月，金立在中国手机开放市场的份额排名国内企业品牌前4位。 “目前，oppo和vivo仍以自身渠道为中心，金立从公开市场进入运营商市场，可以对销量形成明显的牵引力。 必须注意合约机的冲动会给企业品牌带来伤害。 否则，餐饮店就会口渴。 ”王艳辉说。

来源：澎湃商业网