“调整寿险结构 需革新银保销售模式”

记者宋怡青在北京发行

银保合作已久，但作为产品发行主体的保险企业始终合作薄弱。 随着保险业结构调整的深化，银保合作不仅要面临产品销售类型的转变，还必须面对合作模式的转变。

应该促进银保销售模式的转变

经过近一年的结构调整，曾经高烧不退的“银保热”终于慢慢退热。 根据保监会公布的数据，截至6月底，银邮代理渠道业务比去年同期减少0.58%。 不过，保监会主席吴定富表示，银保销售渠道调整面临的压力还很大，部分保险企业对银邮渠道的过度依赖状况短期内难以改变。

麦肯锡公司迄今为止的研究报告显示，通过银行柜台销售保险产品已成为保险企业“保险规模”的必争之地。 一些新保险企业通过银保渠道迅速扩大市场，对银保渠道的依赖度达到80%。 但是，银保渠道产品的销售性质极大地质疑了其业务价值。

现在银行代理的保险产品大多是储蓄替代型产品。 保险期短，保障度低，以大额缴纳为主，缺乏长时间储蓄和保障类产品。 这不仅使银保产品脱离了保险保障的本质，也不利于保险业结构调整的深化。

“中国寿险要继续深化结构调整，就必须促进银保渠道产品的转型，加大之前流传下来的长期储蓄和保障类产品的销售。 国际上通过银保渠道成功销售的保障型产品，多与银行信贷产品捆绑销售。 ”。 麦肯锡的全球合作伙伴张乐蒙说。 她说，中国保险企业应该更多地探索将保障型产品与银行产品结合销售，创新银保销售模式。

事实上，海外银行和保险的合作不仅仅是建立销售渠道。 银行经常与保险企业开展深度合作，参与前期产品的设计与开发，使银保产品具有可比性。

近日，保监会发布了《关于进一步加强结构调整转型快速发展办法促进寿险业稳定健康快速发展的通知》。 通知指出，保险企业需要开发适合银保渠道特点的产品，通过快速发展长期、长期、保障功能强的产品与银行建立长期牢固的战术合作关系。

银保双方的战术合作是长期趋势

安永全球金融服务伙伴文启斯在接受记者采访时表示，中国银行与保险建立长期牢固的战术合作关系是长期趋势 目前，我国银保的合作方法还比较简单。

目前，我国银行保险合作还处于简单的兼业代理模式。 也就是说，银行、邮政储蓄等通过向保险机构提供销售渠道来赚取佣金。 这种简单松散的代理关系，双方没有考虑到合作中的稳定性和长时间的好处。

由于保险法允许一家银行代理多家保险企业的业务，银行在银保合作中占主导地位，但保险企业缺乏话语权。 据最新报道，由于银行与保险企业在新一年度银保业务代理手续费谈判中未能达成一致，部分银行已经暂停了部分保险企业对银保产品的代理。

与上述问题相比，安永全球金融服务部合作伙伴徐英伟表示，同样作为商业性公司，银行的便利性也无可厚非，银保双方如何找到彼此利益的共同点很重要。 “在银保合作中，我们将银行的定位放在首位。 因为两个业务有很大的不同，往往很难管理。 如果银行不打算将其视为核心业务，未来的保险企业可以采取与银行合作的方法。 ”他说。

外经贸大学教授王稳也向记者表示，从国外银行保险快速发展的过程中，银行与保险企业的合作是一个浅层次的过程，从初期的简单流通逐渐向银行保险服务一体化转变。 目前，银保合作处于非常低级的阶段，而未来更高级的阶段是银行保险战术联盟，届时，银行与保险之间的客户、新闻、管理、风险控制可以整合为整体资源。

王稳认为，保险企业应该拥有越来越多的控股公司，正如平安采购迅速发展一样，在未来的银保销售中拥有主导话语权。

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来源：澎湃商业网