“泰康联姻京东商城 寿险频触网面临风险挑战”

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经记者黄俊玲从北京出发

“在网上卖保险！ ”对寒冷的国内寿险市场来说，“互联网”无疑是领域最热门的话题之一。 带来这一转变的是营销神话的诞生。 由于“3天1亿”在淘宝的销售额，国华生命这家创立5年多来一直默默无闻的危险企业一夜之间博得了人气。 这个例子不仅成为了第一个利用互联网平台团购模式销售保险产品的例子，据说淘宝集得单团创下了过亿的销售记录。

关于此次营销，上海某外资寿险企业营销总监孙先生昨天向《每日经济信息》记者表示，国华人寿的此次尝试，对陷入增长瓶颈的寿险领域意义重大。

值得注意的是，中国人寿的三大万能保险在淘宝网备受欢迎。 另外，日前，国内另一家保险巨头泰康人寿宣布签约京东商城，扩大线上保险新渠道。 据说在签约京东商业街之前，泰康已经手上了薄片和淘宝。 推翻以前流传下来的购物模式的电子商务公司，能否冲击寿险营销渠道银保一家的独特格局？

市场:许多危险企业纷纷接触网络

由于利用淘宝网创造了“3天1亿美元”的销售额，国华人寿最近在保险圈里驰骋。

去年12月3日~5日，在“年终大返还”理财分售会场，“淘宝理财第一团”在网上试水国华人寿3款万能保险产品，仅3天就售出4356件，销售额达到1.05亿元。 在之后的12月12日活动中，淘宝网再次推出了国华人寿的这三款产品。 根据国华人寿的官方数据，去年12月3日~5日、12月12日4天，国华人寿网络团购优惠共计5006件，成交保险费11447万元。 据国华人寿相关人士介绍，国华人寿淘宝官方旗舰店的日均销售额约为10万元左右。 截至1月8日，国华人寿淘宝网官方旗舰店这三种产品在不到两个月的时间内销售了4712份保单。

“说不喜欢一定是假的。 ”上述市场总监孙先生表示:“以前大家都是做网络销售的，但越来越多的是作为时尚和替补使用。 但是，真正致力于并成功的企业屈指可数。 国华人寿成功后，大家发现保险网的销售还可以这样做。 ”孙先生说，与保险销售渠道的快速发展相比，保险互联网的销售远远落后，互联网带来的保险费还很低。

许多保险公司相关人士表示，在寿险领域整体增长乏力、渠道竞争压力不断加大的背景下，国华人寿称此次试水对领域发挥了重要作用，“开辟了寿险营销的新渠道，更加坚定了其他企业试水互联网的信心。”

事实上，国内另一家保险巨头泰康人寿日前宣布，将与京东商城合作拓展在线保险新渠道。 据说在签约京东商业街之前，泰康已经手上了薄片和淘宝。

泰康人寿相关负责人表示，之所以选择在京东商城销售保险，首先是因为京东商城4000万庞大的客户群体中，大部分是保险企业的目标客户群体。 其次，对于之前流传的渠道，线上投保可以方便地实现商品比三家，客户可以自主选择最适合自己的保险，有效避免了对销售造成误解。 据悉，泰康人寿在京东商城上线的近10种保险产品来自其官网泰康在线，包含综合意大利保险、旅游意大利保险、交通意大利保险、母婴保险、女性疾病、住院医疗保险等险种。

据信息显示，目前京东商城上传了阳光保险和泰康人寿两家保险企业，所售保险产品包括汽车保险、意大利保险、健康保险等。 苏宁易购也于年7月30日开通了保险频道，目前上传的有中国平安、中国太保、阳光保险、泰康人寿4家保险企业。 另外，已经上传到淘宝网的保险企业包括人保财险、中国平安、阳光保险、泰康人寿、华泰人寿、太平洋保险、大地保险、天平汽车、国华人寿等。

各保险公司纷纷上传大型购物网站，一些保险公司也增加了网络销售渠道的投资。 在中国太保于年成立完全子公司太平洋保险在线服务科技企业的情况下，太平保险集团完全子公司太平电子商务有限企业也于年9月开业。

《每日经济信息》记者了解到，目前保险业至少有16家财险企业、23家寿险企业开设了通过互联网销售保险产品的业务。 国寿、平安、太保、人保、阳光、安邦等大型保险集团均开设了保险超市、在线商城等在线销售专用平台，新成立的保险企业也开始引进在线保险渠道。

价格:网络销售佣金只占银保的1/15

受股市不景气和银保市场下跌的影响，年寿险增长率大幅下降。 根据保监会的数据，全年1~11月，寿险收入8284亿元，仅比去年同期增长1.78%。 具体来说，在企业方面，从去年11个月前的保险费收入情况来看，寿险顶级保险公司的保险费收入陷入“停滞期”，从市场排名前6的大公司来看，只有平安人寿、本保险两家公司超过了领域水平，其他三家公司为负 具体来说，中国人寿、太保人寿、平安人寿、本人寿、泰康人寿、人保人寿，去年11月保费收入分别为2988亿元、881亿元、1192亿元、922亿元、580亿元、596亿元，分别为-0.8%、0.0亿元。

在这种背景下，保险企业调整渠道的努力收效甚微。 近年来，银保渠道是许多中小保险企业的主要渠道，也是唯一的渠道，银保渠道唯一的巨大弊端十分明显。 为了获得越来越多的合作银行网站，保险企业必须拿出高额的销售佣金率，银保利润越来越淡，也不能赔钱赚吆喝了。

《每日经济信息》记者了解到，银行从银保产品代销处收取的手续费因产品性质和期限而异，其中银保产品大额缴纳手续费一般高达3%以上。 据悉，沿海某省31家企业每年签署条约规定银保手续费上限。 大宗产品的手续费因年限不同而从3.8%~4.5%不等。 万能保险(大额缴纳)和投资保险手续费均为4%； 普通及分红保险根据保险期限的长短，手续费为10%~27%。 以上只是表面上的“价格”，并不排除其他各种形式的奖励等。

相比之下，电商的价格肯定要低很多。 中国人寿人士表示，此次在淘宝网上热销的三种万能保险，销售费用率约为0.2%，仅为银保价格的1/15，但随着今后的快速发展，其价格肯定会超过这个水平。

一位保险公司的网络销售代表在与《每日经济信息》记者交流时坦言，如果是同一类型的产品，网络销售渠道有利于顾客，总体上网络销售渠道的佣金和手续费会低于银保渠道。

挑战:在网上卖保险需要防范道德风险

从保险公司的人来看，对于陷入增长瓶颈的寿险领域来说，牵手电商无疑对领域未来的快速发展有着重要的意义。 据不完全统计，包括年保险业网络销售、电销在内的新渠道保费收入已超过700亿元，网络销售约占20%。

网络销售的迅速发展也带来许多问题和风险。 由于互联网没有地域限制，所以首先面临异地销售的问题，随之而来的是理赔问题。 最近，在大众保险通过某网站将其保险销售产品发送到黑龙江地区的情况下，大众保险因当地没有机构而被律师李滨指责为异地销售。 一般保险认为，该网站具有全国性的销售资格，因此不存在异地销售问题。

许多读者在接受《每日经济信息》记者采访时认为，要在网上买保险，必须首先关注理赔是否到位。 但是，对一些保险行业的人来说，保险企业来说，道德风险才是必须面对的首要课题。

这些保险公司的网络销售者认为网络销售对保险产品来说新闻披露是透明的也是未来快速发展的重要趋势 由于网络销售改变了以前流传下来的面对面销售模式，也对保险企业提出了许多挑战。 例如，带病投保等，是相反地选择风险。 还有道德风险问题等。

北京中高盛律师事务所李滨认为有必要支持保险网销售的快速发展，但也有必要由保险企业依法合规经营。 他坦言，网购对投保人和被保险人没有限制，很多网购的保险产品没有办理核保手续，因此存在道德风险。 例如，网络销售保险面临财产保险重复保险的问题等。

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来源：澎湃商业网