“葛兰素史克痛定思痛：取消个体销售指标”

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经过记者王霞从上海出发

随着葛兰素史克( gsk )在中国的“行贿门”调查接近尾声，这家英国制药巨头宣布调整全球销售和营销模式。

昨天( 12月17日)，gsk在发给《每日经济信息》记者的邮件中表示，对于企业新的全球销售和营销模式的调整，医药代表个人销售指标的取消是最重要的。 将逐渐停止向应邀参加演讲和医学会议的医疗保健专家支付直接费用。

业内专家告诉《每日经济信息》记者，gsk销售战略的调整与在中国的“行贿门”有关，随着gsk带头调整营销模式，全领域的药品宣传模式将发生变化。

调整医药代表报酬体系

根据gsk提供的消息，年后，企业将对直接联系处方医生的销售团队进行判断和奖励，以取代取消医药代表的个人销售指标，并判断文案包含专业信息、以患者为中心的客户服务质量和整体业务表现。

gsk表示，从去年1月开始，企业将暂时在国家实施这一新的薪酬方案，并计划年初在全球全面实施。

gsk调整营销模式的原因被业界认为与在中国的“行贿门”有关。 但是，gsk方面表示，相关改革酝酿已久，与其说这与中国的情况有关，不如说与gsk的整体改革(涉及透明度、药品供应、新闻技术的使用)有关。

医药营销专家杨昌顺表示，gsk新的营销模式是创新。 将医药代表的关注点从个人管辖区的药品销量吸引到药品的根本作用，即“患者医疗”和企业整体业绩上。

一家制药公司的销售人员告诉《每日经济信息》记者，实际上gsk这种模式在美国由来已久，现在可能因行贿事件的影响而痛感并蔓延到世界各地。 无论是对gsk还是其他外资药剂企业来说，这种营销模式的调整都是一次有益的探索和变革。

一位医药行业人士表示，自gsk事件发生以来，外资制药公司营业负责人求医的活动确实有所平息。 现在，很多制药公司大规模招募msl (医学信息表达专家)，加大医学宣传力度。 他说，这种模式可能会促进制药公司销售队伍的变化，从而使大型制药公司的销售代表队伍合理化。 因为很多员工会被专业的医学信息表达所取代。

那么，gsk这种新的营销模式会在所有领域普及吗？ 杨昌顺认为，少数具备条件的学术型企业可能借鉴，但短期内可能不会成为领域性动向。

全力修复在中国的业务

从gsk宣布改变营销模式的时机开始，对中国贿赂案的调查已经接近尾声。 消息人士表示，gsk在中国的调查结果有可能在春节以后公布。

12月2日- 4日，通用汽车首席执行官安伟杰陪同英国首相卡梅伦访华。 这被认为是业界利用此次访华的机会，尽可能地修复了gsk在中国的市场运营。

事实上，对于陷入贿赂风波已有半年多的gsk来说，不允许企业尽快恢复在中国的业务正常轨道。

据年3月期报纸报道，gsk当期收益比去年同期增长1%，净利润比去年同期减少12%。 其中，主要经营的处方药和疫苗两个核心业务销售部分，中国区业务暴跌61%。

“第三季度，我们在中国的业务受到了影响。 但是，我们继续致力于为中国患者提供药品。 》gsk以前发给《每日经济信息》记者的声明邮件显示，企业始终集中在中国市场。

另据报道，gsk计划出资6亿2900万英镑(约10亿2000万美元)，将印度制药业务的股份从50.7%增加到75%。 包括这笔交易在内，gsk在一年内投资约20亿美元增资在印度上市的两家公司的股份，强调gsk进一步扩大新兴市场业务的决心。

今年2月，gsk将在印度上市的客户医疗业务子公司持股比例从43.2%提高到72.5%，耗资9亿1000万美元。

来源：澎湃商业网