“张裕布局直供 渠道变革再动经销商好处”

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经过记者郭梦仪从北京出发

国产葡萄酒龙头张裕a(000869，sz )正在尝试直送模式，进行加强渠道控制的新的销售渠道变革。 最近有消息称，张裕目前的一系列人员调整，希望引进商超直供给模式。 以经销商为第一渠道的张裕，将改变以前的经销商营销模式，对商超渠道不断领权。 另外，张裕也开始布置专卖店。

以渠道加盟的身份致电负责专卖店业务的张裕招商经理，发现张裕其他渠道招商已经关闭，目前只招专卖店，在这一年内，厂家可以出专卖店维修费，报销50%； 还有葡萄酒宣传和品鉴会的资金支持。

张裕一高层在接受《每日经济信息》记者采访时表示，张裕一将为直供等市场转型做点什么。 一位张裕相关人士表示，张裕计划从年开始投资5亿元人民币致力于专卖店的开发。

一位知名行业专家表示，张裕的一系列行为往往是为了管理渠道，缩短渠道链。 但是，这需要张裕细化各项产品的定位。 目前，由于张裕低中高档的产品营销战略不清晰，张裕不仅容易与经销商发生冲突，而且顾客无法识别各子企业品牌，销售难度不断加大。

布局“商超直供+专卖店”模式/

“农残门”事件后，高速增长的张裕a出现了业绩拐点。 与去年年初实现营业收入66亿元以上的目标相比，年张裕的营业收入比去年同期减少6.77%，为56.2亿元。 净利润为16亿9500万元，比去年同期减少11.1%。 随后，张裕内部传出了多位省分企业总经理被免职，各省派出的销售人员被遣返的传闻。

许多张裕销售代表表示，目前，企业正在发生新的人事变动，以其销售体系的城市管理者和市场部管理者为第一位进行比较，涉及30%左右的销售人员。 而且，张裕的路线直供战术酝酿着改革。

据一家媒体报道，一家张裕集团的内幕人士称，去年企业董事长赴美国调查时，发现在国外的葡萄酒商场实施的全是商超直供。 由此，张裕开始效仿海外葡萄酒企业的营销模式，不断争取权利。

张裕山东某市招商经理对记者表示，张裕目前打算向商超实施自供，但仍在计划中。 超供的范围暂定为全国大型连锁超市，剩下的省市连锁超市由经销商铺货。

据媒体报道，目前张裕的高端品种和新产品的商超渠道直接由厂家提供，原产品仍由经销商负责。 但是，这种折中的处置方法意味着将来需要为同一商品支付两份售价。

在上述招商经理看来，高端产品和新产品的商超直送是慎重的销售手段。 “现在大环境不好，所以经销商很谨慎。 因此，我们首先自己销售这些产品。 这些产品卖完了，就给经销商权力，让他们做。 ”

一家吉林商超渠道的张裕经销商只听说了这件事，但目前还没有影响自己的经营。

据上述招商经理介绍，专卖店有一定的市场支持。 年，开专卖店的装饰费张裕可以负担50%。 此外，张裕还将提供葡萄酒宣传和品鉴会的资金支持。 他说，这些政策的前提是，这家店只能做张裕的产品，“首先要确定一些。 张裕的合同中确定了只生产张裕的葡萄酒，不生产其他产品的规定”。

“对直供等市场变革做了些什么，发现了内在的未来，还没有做好准备。 ”一位张裕内部高级官员在发给《每日经济信息》记者的邮件中，这样谈到了直接向市场供给的态度。

撤出渠道控制或经销商/

业内人士表示，张裕此次全面部署直营，与企业近年来苦于“渠道管理困难”有直接关系。

张裕集团董事长孙利强手里的扁平化经销商模式被认为是张裕年前取得快速发展的首要原因之一。 在这种模式下，与其他饮料公司不同，张裕取消分级代理制度，代理张裕葡萄酒的都是一级经销商，同时加大各省企业直销队伍的配置，赋予各经销商在营销过程中很大的自主权。

放权提高了各经销商的销售热情，但缺乏渠道控制能力也给张裕带来了不少麻烦。 有时，一个城市可能存在数百家经销商，许多大的酒商让代理张裕失去了乐趣。 而且，张裕的一些经销商代理其他饮料的情况也频繁发生。 特别是“农残门”事件后，加上张裕提高了经销商的押金标准，双方的矛盾更加突出，经销商的销售意愿大幅减少。

“张裕作为大众企业品牌，在高端各渠道中，商超是第一渠道，张裕中高端产品的六成到七成是商超渠道。 ”上述不愿具名领域的专家对《每日经济信息》记者表示，此次商超渠道转型和专卖店布局，可能是张裕加强渠道控制力的举动。

业内人士表示，开设专卖店也是为了吸引大型团购商，跨境管理团购商，管理团购渠道。

但是，张裕在专卖店布局了将近一年，在山东省的大本营专卖店发展很快也不错，但是北京并不如意。 不愿出名的北京张裕经销商对记者说，张裕开了一家专卖店，在北京还没有动静。

“张裕的盘子本来就小，进口葡萄酒卖得更好，利润更高空之间也更大。 ’经销商表示，专卖店的铺设将在未来影响经销商的生意。 如果到了那个时候，他打算放弃张裕。

物流一直受到阻碍

一家供应商超渠道经销商在接受《每日经济信息》记者采访时认为，供应商需要强大的物流配送体系，这是目前张裕缺乏的。 “现在，我向厂家采购一百八十箱，到张裕工厂亲自去取，超市怎么办？ 然后，一点点的超市的进货量根据诉求量来。 有时只装一两箱，卖完了还要求退货。 没有这些强大的物流配送系统，张裕做不到。 ”

上述不愿具名领域的专家表示，商超模式对公司的资金链也有不小的考验。 不仅如此，张裕的渠道几乎完全掌握在各地经销商手中，掌握在经销商手中的还有各商超的供应链和人情关系，张裕直接进入还需要开更优厚的价格。

“目前，专卖店是团购渠道，经销商经营餐饮、商超渠道。 ”张裕的上述招商经理表示，除了区分渠道外，还区分各渠道的产品，以免同一产品在各渠道发生冲突。

对不愿指名道姓的酒类经销商进行深入研究的专家在接受《每日经济信息》记者采访时表示，他们并不期待目前张裕直的市场迅速发展。

深圳某营销策划有限企业总经理表示，商超直供需要建立物流仓库和直销员。 这样的建设，不仅价格高，对外行张裕来说，直销企业和物流整体管理也有不可预测的风险。

“张裕需要清晰的产品、企业品牌市场形成。 ’在上述专家看来，这是张裕不够的。 目前，张裕的低中高端产品主要包括低端张裕干红、中高端张裕解百纳、高端庄园酒。

“比如，奢侈品有高级酒庄的情况下，张裕在全国有很多酒庄，但各个酒庄之间的酒的定位并不明确。 这样，即使将不同的产品按渠道放置，也会产生同质的产品竞争的问题”。

来源：澎湃商业网