顾均辉说定位：梦华录大火，刘亦菲找准定位盘活“半遮面”

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前不久，古装剧《梦华录》爆火，在豆瓣平台上以8.5分傲立于国产剧排行榜前列。网友纷纷称：美得太“上头”了 、停不下来！独立女性赵盼儿很美，做生意的赵盼儿更美，我们今天就讲讲赵盼儿到“都城东京”后是怎么做生意的！

选址不对，茶坊开业就翻车

在钱塘时，把茶坊生意经营得有声有色、远近皆知的赵盼儿，来到“东京”后也竟然吃了人地生疏的亏：赵盼儿和姐妹们决定将茶坊选址定于“东京”的马行街，是考虑到这条街很热闹，人流量大又没有对头，开茶坊最合适不过。然而恰恰是因为这一点，她们的店铺选址翻车了：开张那两天，正值佛诞，香客众多，所以来店里喝茶的客人也比较多，但之后一日又一日，门可罗雀的茶坊让赵盼儿格外焦虑。

经过顾千帆的提点赵盼儿才恍然大悟：赵氏茶坊的生意之所以不好，原来是店铺选址和客流不匹配导致的。马行街之所以叫“马行街”是因为马贩、马市云集此地，除了重大节日，经常在马行街上出入的全部都是马商。平日里马商们来来往往的，根本没有闲情逸致坐下来喝费时间、费工夫的“江南点茶”，而更加偏向于快捷、便宜的“散茶”，况且他们喝茶的主要目的也是为了解渴！

同时，东京人也是有一定消费习惯的，比如，药巷局里买生药，潘楼东头置买衣裳，如果想喝茶的话就得去茶汤巷……没有顾客会特意跑到马行街来品尝一杯精致的“钱塘点茶”！选址不对，导致赵氏茶坊卖的“点茶”和人群客流不匹配，生意不好也在情理之中！

那门店已经租了，装修也花光了钱，茶坊生意还能不能做下去呢？

拥有特性，在都城里差异化定位

如果选择把赵氏茶坊关了，在其他地方重新开店，成本就太高了。然而，想要继续在这里开茶坊，就必须要有个强有力的差异化才能吸引顾客前来。

赵盼儿想到在江南时茶铺生意之所以做得那么好，是因为茶名起得雅致、杯盏用得不俗、墙上有字画、坊间有野趣，来的客人也是“谈笑有鸿儒，往来无白丁”，所以到东京来经营茶坊也应该扬长避短。深思熟虑后，赵盼儿选定三人中在东京最为知名的“江南第一琵琶手宋引章”作为茶坊吸引顾客的特性，让引章每日在茶坊里弹上三曲。对外宣传就说：“江南第一琵琶手宋引章”是钱王太妃的钦点琴师，所以特命琵琶曲一天只能弹奏三首。在东京这个地方，有了“钱王太妃 ”这个贵族阶级的认可，就是茶坊最好的信任状了。这不仅会让文人墨客趋之若鹜，还能为茶坊吸引来商贾贵族！所以，赵盼儿为茶坊选择的这个特性跟都城东京里的众多茶坊都不同，让竞争对手很难复制。

既然有了差异化定位，就要围绕定位来展开环环相扣的战略配称。

首先，店铺名字得改了，原先朴素的“赵氏茶坊”是不错，简洁明了、有名有品类，对于马行街上来来往往的顾客来说也降低了认知成本。但它与店铺新的定位并不符合，于是赵盼儿为新茶坊取了一个雅致又有意境的名字“半遮面”，典故出自古诗词名句——“犹抱琵琶半遮面”。

其次，在产品设置上，半遮面在一楼摆几张桌椅，主要卖散茶吸引来来往往的贩夫走卒，增加客流量；二楼则针对文人雅客和商贾贵人仍然卖点茶，而且价格要比之前更贵。为什么要这么做呢？

《商战》有言，一个品牌对外传播什么和卖什么可能是两码事。每个品牌都可以有3种类型的产品：一种是需要做广告的产品，一种是需要销售的产品，还有一种是需要盈利的产品。半遮面做广告的产品就是“江南第一琵琶手的琵琶曲”，销售的产品便是吸引客流量的“散茶”，而茶坊真正需要盈利的则是二楼雅间的高价“点茶”。

时日不久，在赵盼儿的成功运营下，茶坊的生意蒸蒸日上，引得其他茶坊纷纷效仿。

最后定位专家顾均辉评论道：做生意开店选址要基于目标人群，市场竞争激烈就得有个强力差异化的定位来战胜竞争对手，才能赢得潜在消费者的青睐。

来源：澎湃商业网